【影响商业的方法】--4P营销理论
如果你是市场人，那你一定或多或少的了解过大名鼎鼎的4P'S营销理论，作为现代营销的开山鼻祖，它是怎么来的呢？
1953年，尼尔·博登（NeilBorden）在美国市场营销学会的就职演说中创造了“市场营销组合”（Marketingmix）这一术语，其意是指市场需求或多或少地在某种程度上受到所谓“营销变量”或“营销要素”的影响。
1967年，菲利普·科特勒在其畅销书《营销管理：分析、规划与控制》第一版进一步确认了以4Ps为核心的营销组合方法。
4P'S其实就是4个英文单词的首字母，分别是Product、Price、Place和Promotion，由于这四个词的英文首字母都是P，再加上策略（Strategy），所以简称为“4P’s”。
以下，我们详细了解下4P'S营销的逻辑。
PART1
产品（Product）
简单讲产品就是指能满足用户欲望或需要的任何东西，它可以是有形产品、人员、组织又或是一种观念。
产品层次理论
核心产品层，指商品能够提供给消费者的效用或利益。比如抖音短视频就是满足消费者年轻心态的一种产品。有形产品层，指产品的实际情况，比如包装、品牌、质量、样式和特色等。附加产品层，指购买产品后提供的附加价值，比如买一件商品可以包送货、安装、维修等。
产品营销生命周期
每一款产品都会经历4个周期，分别是介绍期、成长期、成熟期和衰退期，每个周期都有不同的特点。
介绍期：产品刚刚推出市场，销售量低、增长缓慢，产品技术性能不完善、价格难以确定、分销渠道尚未建立、促销费用高、利润少甚至亏损。
成长期：产品已经被市场所接受、销售额攀升、促销成本被分摊、产品技术成熟、渠道已建立、成本下降、利润增加、价格趋降、竞争日益激烈。
成熟期：产品开始盈利、营销投入扩大、产品价格降低、销售增长率下降、利润增长缓慢、行业生产能力过剩，竞争白热化。
衰退期：销量额迅速下降、价格降到最低水平，多数企业会因无利可图而被迫退出市场。
目前商家与消费者之前依然是“C2B”模式，在研发产品时要先确定消费者的需求，针对性的开发出多种产品满足不同的消费者。
例如海尔，针对农村市场消费者推出了“大地瓜”洗衣机和“小神螺”洗衣机，满足了农村消费群体在生产方面对洗衣机的需求。
PART2
价格 (Price）
价格就是根据不同的市场定位，制定不同的价格策略。
舒尔茨说“暂时忘掉定价长期策略，快去了解消费者以及要满足其需要与欲求所须付出的‘成本’。
价格策略是4P'S营销组合中唯一产生收入的因素，也是决定公司市场份额和利润最关键的因素。
定价方法
一、基于顾客价值的定价方法，即顾客对产品价值的感知。
奢侈品通常都很贵，但实际并不值这个价格，有很大的品牌溢价在里面，在有些人心里可能一毛不值，但也有人愿意花高价去购买。
二、基于成本的定价方法
即根据生产、配送和销售过程中产生的成本，加上所承担风险的合理回报而制定价格。比如同一件东西，批发价会比零售便宜很多，如批发这种大量的东西都是基于成本的定价方法。
三、基于竞争的定价方法
是指根据市场竞争的所制定的策略、成本、价格和产品定价。
其他影响定价的因素
一、总体市场营销战略、目标以及营销组合
比如高端产品和低端产品，它们并没有本质的区别，但是对生活品质追求较高的人群就会购买高端产品。就像高端手机和低端手机，其功能都是一样的，但价格不同。
二、组织考虑
例如小公司就是董事长亲自定价，大公司是有专门的市场部门来定价。
三、市场与需求
夏天的时候，同样的冰激凌会卖得贵一些，又比如，超市的酸奶从来没有以原价卖过，全都是以打折价格卖的，其实酸奶本身就是想卖那个打折的价格。
四、经济
定价要看宏观经济环境。
五、其他外部因素
如经销商、政府、社会关注等，比如房价、油价、漫游费等这类社会关注的热点问题，关注度高了，定价策略也会受影响。
价格调整策略
一、折扣和折让
所有与销量有关的，都叫折扣，而所有与质量有关的，就叫折让。
二、心理定价
心理定价是商家经常会利用的一个点，比如我们总会感觉9块9比10块钱便宜，又比如3元一个和10元三个，总会让人选择买10元三个，其实你只需要一个。
三、细分市场定价
通常用于消费者市场定价，比如公园的门票，成人全票、老人免票、学生票半价。
四、促销定价
指大甩卖、返现，限时折扣，长期来看，促销定价容易让消费者产生一种优惠倾向。
随着消费升级，消费者对价格的敏感度降低了，他们更在乎价格的背后能带来什么价值。
PART3
渠道 (Place）
产品只有通过一定的渠道才能以适当的价格和方式供应给消费者。渠道就是指产品呈现在消费者眼前，让消费者了解、体验的路径。不同的行业和企业渠道模式各异，但共同的原则都是实现渠道资源的整合与掌控，构建产品渠道。
随着新营销时代的到来，营销渠道线上线下的融合是关键。例如良品铺子，线上微信公众号，与大V的互动引流，将流量导入线下店铺。
在线下人流密集的地方开设实体店，引导消费者关注线上官方账号，形成营销闭环。
PART4
宣传（Promotion）
宣传包括品牌的广告、公关、促销等一系列的营销行为，利用各种信息传播的方式提升品牌形象，刺激消费者的购买欲望。
促销组合构成要素
一、广告
通过大众传媒所进行的商品信息有说服力的传播活动。例如电视广告、地铁广告等等。
二、销售推广
销售推广是指鼓励购买产品或服务的短期激励行为。
三、人员推销
通过与购买者的直接交流促成购买。就像在各大超市里可以见到的各类促销活动。
四、公共关系
公共关系是指通过有利的宣传，树立良好的公司形象，并应付或阻止不利的谣言、新闻或事件，从而与公司的各个公众群体建立良好的关系。
影响促销组合的因素
一、产品类型
不同的产品类型，需要采用不同的促销组合策略。
购买人数较多，比如快消品等，通过社会化的广告营销效果更好。目标群体为专业用户，则主要向用户宣传产品的质量、技术性能及所带有的增值服务。
二、企业的促销策略
生产中有推动型生产和拉动型生产的概念，市场营销也一样。
推动型销售策略适合单位价值较高、性能复杂的产品。而拉动型销售是指厂商针对最终消费者，适合单位价值低、流通环节多、市场范围广、需求较大的产品。
三、促销目标
促销目标不同，促销策略必然有差异，想要在短时间内迅速增加销售量，适合广告和销售推广，例如产品补贴之类。如果想要树立良好的企业形象，更加注重长期的效益，则应该建立广泛的公共关系。
四、产品生命周期
在不同的产品生命周期，促销策略也应该随之变化。
介绍期促销目标是使消费者认识新产品，促销组可用销售推广和广告，也可以用人员推销。
成长期和成熟期，促销目标是增进消费者对产品的兴趣和偏好，促销组合适宜采取多种广告形式，突出产品的特点和效应。衰退期的产品更多的是增强消费者的信任和刺激购买，可以采取销售推广的方式来增进购买。
五、营销环境
如果产品的目标市场范围小，且是属于潜在顾客数量有限的生产资料市�。屎峡谷嗽蓖葡粗蛴σ怨愀嫖�。接下来我们通过案例来详细了解4P'S理论在实际中的应用！
简而言之，4P'S营销就是将产品用合理的价格通过适合的渠道进行有效的推广。
